[학원관련] 학원의 경영전략 * 신입생(신규등록 원생)은 신입생을 부른다.
최초로 학원에 신규 등록하는 원생은 대략 상담과정을 거치면서 학원에 대한 또는 강사에 대한 상당한 기대감과 호기심으로 기득차 있게 된다. 지신도 일정 기간 노략할 경우에 강사와 같은 경지에 도달할 수 있다는 기대감과 더불어 의욕이 끊어오르게 된다. 여기에 덧붙여 최초 입학 상담은 대부분 강렬하기 때문에 더더욱 신입생의 기대감은 팽배해져 있다. 신입생 및 학부모들의 이러한 마음가짐은 또 다른 하나의 신규원생을 불러오는데 작용한다. 신입생은 지신이 선택한 학원을 그 주변 인물에게 알리고 싶어하며 지신도 일정 기간이 지나면 그 분야에서 우수한 재원이 될 수 있다는 막대한 기대감과 함께 그러한 내용을 누구이든 지간에 떠벌리려 하는 속성이 있다. 그러므로 신입원생 등록 후 약 1주일간은 살얼음판을 걸을 때와 같은 주의력이 필요하다. 자칫 조금만 잘못하여 신입원생이 학원에 대하여 실망감을 갖게 되면 그것은 처음의 기대감만큼이나 역으로 작용되기 때문이다. " 처음의 1주일을 조심하라!" 이것은 모든 학원에서 통용되는 격언과도 같은 말이다. 처음 1주일 동안 신입생이 또 다른 신입생을 불러오게끔 되는 일은 아주 많다. 능력이 있는 원장이라면 신입생 뒤에 가려져 있는 또 다른 신입생의 모습을 간파해야 한다. 보이지 않는 신입생이라는 존재를 보려면 지금 막 등록한 신입생과의 싱세한 면담만이 그것을 보이게 해 준다. 새로 등록한 신입생의 형제, 자매, 친구...모든 대상이 새로운 학원의 신입생으로 될 수 있다. 학부모 또한 마찬가지의 개념 속에서 움직인다. 새로 등록한 학생의 학부모는 지극히 적극적이다. 학원에서 원하는 내용을 요청하면 거의 대부분 수용하며, 시키지 않아도 자연스럽게 자신이 선택한 학원을 선전하며 돌아다닌다. 이기간도 약 1주일 정도 지속되므로 특별히 학원에서도 신경쓸 필요가 있는데 그 방법으로는 이틀에 한 번 꼴로 하는 전화상담이 제일 좋은방법이다. 학생의 적응 내용이나 특별한 전달사항들을 만들어 전화로 대화 한다. 그려면 학부모는 더욱 신이 나서 학원을 선전하게 된다. 1. 발로 뛰어라 원생이 적어 경영의 어려움이 있는 대부분 학원의 학원장을 보면 그저 책상에 앉아서 " 원생이 안와 경영이 어렵다"고 한숨만 짓고 있다. 본인 스스로 밖에 나가 원생 확보를 위해 노력을 해 본 적이 없다. 그러면서도 이렇게 짜증 섞인 한숨만 짓는다. 고급 전단 광고지에 의한 광고를 하려 해도 비용에 염두가 나지 않으며, 또 설혹 이런 광고를 대대적으로 펼쳤다 하더라도 과연 신규원생모집이 성공적으로 될 수 있을까 하는데 대하여 생기는 불안 때문에 아무것도 못한다. 만일 이런 경우의 학원이 있다면 원장 스스로 어깨띠를 메고 현장으로 나가라. 학원 앞이든 주택가 앞이든 서서 한 장 한 장 광고지를 나누어 주기도 하고 또한 가가호호 방문하여 직접 상담을 시도해 보라! 쉬운 일은 아니겠지만 어떠한 학원의 원장이라도 하루 종일 필드작업을 진행 한다면 한 두 명쯤의 신입생은 반드시 확보한다. 이런 작업이 쌓이고 쌓이면 어느덧 그 학원은 원생들로 붐비게 되는 것이다. Marketing sales에서의 결국 마지막 방법은 전투에서의 육박전과 같은 것. 바로 현장 마켓팅이다. 이것 저것 방법을 써도 안될 때, 돈도 없고 용기도 없을 때, 성공한다는 보장도 불투명할깨 이 방법을 쓰라!. 새로운 활력소를 원장에게 불어 일으키는데 충분한 동기 부요가 될 수 있고 정신적인 재무장이 되기 때문에 큰 힘이 솟는다. 다 망해가는 학원의원장 대부분은 이런 이야기를 한다. "학원 출근하기가 도살장에 끌려가는 소같은 심정이다."라고... 이럴 때 필요한것은 정신무장이다. 학원의 정점에 있는 원장이 흔들리면 그 학원의 존립은 위태롭게 될 뿐이다. 정신적으로 재무장하고 새로운 활력을 얻기 위한 제일 좋은 방법은 현장에서 찾는 것이 최고이다. 그러면 현장마켓팅의 실제적인 방법을 몇 가지 소개한다. 1) 직원을 활용하는 방법 직원 1~3명을 같은 모양의 의상을 입게 하고 주택가나 단지 및 주변 상가에서 홍보를 하게 한다 . 방문 및 면담일지를 기록하며, 실제 등록이 되건 안되건 1인당 하루 10건 이상의 현장 면담이 이루어지게 해보자. 직원들의 즉석 상담력 향상에도 크게 도움이 되고 정신 무장에도 일조를 한다. 또한 신입원생 한 명의 소증함을 느끼게 된다. 상담원고는 미리 준비하여 실제 현장에서는 녹음기 같이 나올 수 있도록 외우게 하여 움직이게 한다. 작접적인 실적이 없더라도 큰 홍보효과를 기대할 수 있는 방법이 되며, 특히 이렇게 깔려진 바탕은 훗날 광고 전단 한 장을 뿌려도 즉각 반응이 올만큼 강렬하게 지속된다. 2) 원장이 직접 나서는 방법 원장이 직접 나설 때에는 그 품위와 학원의 품격을 잃지 않도록 조심해야 한다. 필드 마케팅을 하다보면 저질의 사람과도 만나게 되고 때때로 자존심을 상할 만큼 험악한 꼴을 당하기도 한다. 원장이 나서는 필드 마케팅은 복잡한 내용은 그 의미가 없으며 가장 간단한 인사말 정도의 팜플렛 정도가 적당하다. 3)대행업체에 위탁하는 방법 모든 현장 마케팅의 업무 전담업체에 일임하는 방법도 좋기는 하나 때때로 해당학원의 성격, 특성을 잘 모르는 대행사 직원이 자칫 학원의 이미지를 흐려 놓을 수 있는 우려도 있다. 제대로 된 프로급의 업체를 선택하는 것이 우선이다. 2. 특수 대상 집단을 모집하는 마케팅 노하우 특수 대상 집단을 모집하는 마케팅이란, 모집대상 원생의 성격 구분을 명확히 하여 인원을 모으는 방법을 말한다. 특수 집단이란 예를 들자면 최상위 그룹, 최하위 그룹, 특수학교 반 등 개별적인 성격 특성을 갖는 그룹을 말하는 것으로 이런 특별한 성격별 원생의 모집에 있어서는 나름대로 방법이 있게 마련이다. 이것은 학원의 전반적인 경영방침과 일치하며 학원의 색깔이 되기도 하고, 어떤 전문화된 학원의 모습을 보여줄 수 있는 방법이기도 하다. 같은 보습계 학원이라도 수학만 전문으로 하는 수학 학원 이라든지 영어 전문 학원 이라든지등 학원을 전문화 할수도 있다. 특별한 대상을 정해놓은 상태의 신입생 모집은 오히려 쉬워질 수 있으며, 광고의 내용도 단순 명료해 질 수 있다. 특수 집단의 모집방법은 일반적인 광고의 형태보다는 다음과 같은 몇 가지 특별한 방법이 보다 효과적이다. *고급정보를 지닌 특별한 명단의 입수, 상담 *관련단체의 모임 및 그룹에 대한 개별적 로-비 활동 *각종 대회의 개최(영,수 경시대회)등 고급정보를 지닌 특별한 명단의 입수 상담이란 예를 들어 보습 및 입시계 학원의 경우 각 과목별 성적이 나와 있는 명단같은 자료가 확보되어 있을 경우 상담은 아주 수월해진다. 툭정한 과목이 떨어지는 학생의 경우 그 과목을 위주로하는 상담이 이루어지면 거의 100% 성공할 수 있기 때문이다. 관련단체의 모임은 입시, 음악, 미술, 예체능 계통의 동호인의 모임을 말하며, 이런 동호인별 모임이 갖고 있는 정보를 입수하면 상담에 큰도움이 된다. 각종 대회를 자체적으로 개최하는 것 또한 하나의 방법이다. 입시나 보습계 학원은 장학생 선발대회나 수학 경시대회를 개최하면 되고 예체능의 경우에는 자체 원생들의 발표회, 기타 유명인사 초청 발표회를 가지면 효과적이다.
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이상댄스
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